未来物流移动机器人客户的成功一定是靠售前顾问来完成的。但是售前顾问们，你们准备好了嘛？
01
物流是一个复杂的系统工程
站在供应链的角度，供应链是一个庞大的网络，我们要知道我们的客户在哪一个环节上，以流程和角色分类，可以用SCOR模型来理解。
站在物流的角度，物流是一个非常复杂的系统，我们要知道仓储和生产物流在整个物流上的作用和意义，物流的主要功能涉及到运输、存储、配送、包装、装卸搬运、流通加工以及信息管理。
站在仓库的角度，仓储也是一个非常流程化的作业场所，我们要知道物流移动机器人能应用的场景。物流机器人可以做装卸，做货到人拣选，做搬运，包裹分拣，做拆码垛等等。
站在货到人拣选系统的角度，创新的系统能够带来非常大的价值。整个系统包含基础设施、存储货架、拣选机器人、工作站、软件系统、作业人工以及其他支持设备等。我们要知道机器人的运作原理和优势所在。
站在仓储规划步骤的角度，第一步：认识，从供应链全局看仓储；第二步：理解，存储对象的特征分析；第三步：改造，方案设计；第四步：评估，系统评估；第五步：实施，运作支持。
现在产品思维的角度，项目是一城一池，而决定最终胜败的往往是庙算，我们需要有标准化的思维，当考虑是否有行业通用方案，是否可以透过自己提升公司的产品力。
因此，售前一定要具有更大的系统观，站在供应链、物流、整仓、解决方案场景、仓储规划以及产品思维的各个纬度去积累沉淀，用强大的知识理解客户需求，用丰富的经验解决客户痛点，用创新的思考创造企业价值。
02
客户成功是售前努力的方向
有些销售认为售前是协助他们打单的，配角而已。有些公司的售前夹在销售和研发中间，不被重视，少了没人干活，多了也看不到价值。有些公司售前培养体系搭建，只有横向变多没有纵向变深。如此，在客户越来越需要专业服务的当下，企业该如何竞争呢？但对售前个人而言，成长始终是自己的事，我们应该清晰自己的位置并不断提升。
行业小白，出生牛犊不怕虎，造？这些人往往是刚毕业，对工作还充满了好奇，尤其是认为机器人还算高大上，感觉工作也是很有价值的呢，他们会像打了鸡血一样往前冲。
模板爱好者，模板是提升效率的关键法宝？这个阶段呢，他们感觉做方案很简单呢，前人做的方案模板收集过来，略做修改，完事。但是他们往往对客户需求理解还不够深刻，客户一深问，就会露馅。
技术进阶者，每一页PPT都要知道为什么？这个时候他们对行业、产品、系统有了一定了解，也学会了一些应对客户的套路，对方案中的每个细节为什么这样或者那样基本了如指掌了，不懂的他们也不会放上面的。这个阶段，他们面对加班和生活，有些人会迷茫。
行业专家，只有深入到行业里面才能更懂客户？这个阶段，他们对客户，技术边界有了更深的了解，一般在公司也有一定威望了，公司也给了行业专家的名号了，能够很轻松的把客户想法引导到自己的方案上了，忽悠的很专业。
客户成功，服务客户必须要往客户成功上走？到了升级打怪最后一站，他们有了更多的商业思维，知道如何更高纬度更系统又更加落地的方案解决客户问题，真的实现客户战略落地和目标达成。这个阶段，他们有所为有所不为。
售前顾问薪资相比工作时间不算高，跳槽还挺频繁。能力强了，有人选择大的设备集成商，毕竟物流机器人虽然是趋势但也只是物流一小块；能力更强了，有人选择物流综合服务商，毕竟菜鸟京东格局更大些；能力再强些，有人选择自己创业，做独立咨询或者用自己的专业知识成为有竞争力的物流服务商。
03
售前核心能力进阶
物流机器人售前必须具备6大核心能力，初阶能力：业务流程梳理能力、设备及软件理解能力、布局及策略设计能力；中阶能力：数据理解及分析能力、系统仿真及优化能力；高阶能力：目标拆解及匹配能力。
业务流程梳理能力，主要是通过流程把各个细节串联起来，找到问题以及可以优化的方案。工厂物流我们可以用“人机料法环”帮助我们