年10月，食行生鲜完成了C+轮融资，但一直未宣布。此轮，易果集团、苏州高新创投投资了2.5亿元。
作为一家做C2B预定制消费的生鲜电商，食行生鲜是消费者线上选购支付，预定时间到社区自提柜自提履约，食行生鲜自控中央仓分选配送的业务模型。
它的特点在于，其给出的“最后一公里”解决方案是，消费者通过布局于社区内的自提柜来履约，最后一公里的履约成本低。同时，通过预售方式则力图构建C2B供应链体系，优化生鲜流通成本。
食行生鲜可能面临的问题则在于，怎么获客？消费者喜不喜欢预售？自提能适用多大用户群？C2B供应链如何打造？
基于此，作为当下生鲜零售市场“最后一公里”的一个解决方向，《商业观察家》近期采访了食行生鲜创始人张洪良。
一
自提
商业观察家：食行生鲜与呆萝卜都在做自提场景，食行做的是到柜自提，呆萝卜做的是到店自提。最近，市场内的到店自提业态有些关店调整行为，自提有没有价值？
张洪良：自提的计划性、预订制消费能让损耗降下来。这件事我们自己验证过了，反向对比也可以验证。
比如，线下卖场，永辉的数据很能说明问题。
永辉的进销差价率（定价毛利率）和实际毛利率的差异，其实就是价值损耗。包括滞销损耗和甩货、出清等毛利损失。
我们观察永辉的生鲜售价、定价（非促销价格），再结合我们的直采进价，能判断永辉直采的进销差价率（定价毛利率）大概在40%-45%区间。而根据永辉年年报披露的生鲜最终毛利率，是18%的样子。所以，进销差价减去实际毛利率的差额，有20多点，这20多个点就是毛利损耗。
目前市场，永辉的生鲜做得很好。现在愿意在供应链上下苦功夫，去跟永辉PK的，没多少人。
永辉是从农改超开始起步，背着现金去基地直采，有很务实的防止采购团队舞弊的做法，才一步步走到今天。
看现在大卖场的两股力量，做生鲜的永辉，在过去5、6年，能够市值走高，跟其他大卖场的持续下降，形成一个剪刀差。
重要的原因也在于坚持生鲜自营，深耕供应链的人走出来了。通过联营、平台化方式发展的企业，其实错失了发展*金期。
现在，为什么很多卖场的生鲜销售占比只有25%左右，永辉能做到45%左右占比？因为做25%占比的企业很多是通过生鲜联营来导客流，生鲜业务本身不赚钱，销售占比太高的话就亏本了。因此，我觉得这里面的核心是供应链的管理能力，这个能量已经出来了。
但是做得好的永辉，它的进销差价率和实际毛利率的巨大差异，也恰恰反应了这种供应组织方式仍然没有解决的大问题，就是损耗问题。
通过我们的数据，和反向看永辉的数据。包括呆萝卜，我相信它的数据，高瓴资本也看过，也验证过C2B预定制消费的控损效率是极高的。
这是这个模式价值的第一点，即预订把损耗降下来。
这一模式的第二个价值点则是自提能把收入成本跑赢。
B2C（门店零售）到店的核心就是自提。到家对于高频、低货值的商品，我则一直持怀疑态度。不是说它不可行，它只是小众市场。
因为真实的需求是需要通过用户买单来验证的。现在到家业务是烧钱、补贴，消费者当然用。但如果每单要收6、7元的配送费，有多少用户能够沉淀下来？
生鲜这个赛道是持久战，是一项长跑，想要胜出，考验的是耐力。
生鲜的复杂性，以及在市场上是高度竞争，长期博弈的，供需是平衡的。这种均衡状态下面，不是说烧钱就可以打破均衡。
因此，我反而认为，重构供应链，创造价值，才可以重构新均衡。
商业观察家：像自提这种C2B形态的预定制消费，让生鲜消费呈现出明显的计划性特征，会有多大用户群空间？
张洪良：食行生鲜的数据，在用户留存一块，不说生鲜电商第一，TOP3是没有问题的。
我们60个月（5年）的用户留存率有40%以上。次月留存有68%。到第3年以后，留存还在不断翘尾。
所有即时性消费平台，他们的月活用户和日活用户的对比，在8比1左右。背后的原因，我想有可能是用户消费低频，需要不停获新客，或者不断激活老用户。
但如果到线下看，所有生鲜用户一定是高频复购、高留存的。这个生意就是做回头客生意。不然，会有大量的获客成本，算这个账是算不过来的。
食行的月活跟日活的比例是多少呢？2比1。日活32万，月活大概70万左右。
这个数据的启示是，计划性消费是有市场的。
因为生鲜零售高频，要求的就是便宜、便捷两个维度。
这是抢占用户心智的核心。
便宜来自你的效率、供应链效率，能不能把损耗降下来。能不能把履约成本降下来。
而从生鲜的消费特征来看，我们认为，即便在线下买菜这件事，也是计划性主导的。
比如，双职工家庭白天没时间，晚上到卖场去买菜，买三天的菜，这是计划性。
老年人去农贸市场买菜，并不只是为今天准备，而是为两天准备。是一个类计划性消费。
工薪家庭下班路上临时买菜这件事，看似即时性，其实也是计划性，因为我知道家里没菜了，要买菜做饭。这个已经在脑子里形成习惯了。
所以从过去和当前的市场份额看，90%以上都是计划性消费，只是线下门店购买行为和内心决策在时间上分离，让很多人产生错觉，以为这是即时性。
另外我们看人群行为的变化还可以得出结论。未成家的年轻人更多会选择即时性消费，比如K歌、看电影、打球可以随叫随到、说走就走。但成家后的消费者则更倾向于计划性消费，想想我们自己，成家后还能像以前那么任性吗？
我们不急于让年轻人过早地学会计划性消费，因为他们迟早都要成熟的。
商业观察家：但到家业务正在培育消费者即时性消费习惯，让消费者扔掉冰箱？
张洪良：从人性的角度来讲，无序化肯定是很好的。要什么有什么，想到就送过来，当然是很舒适的。
但是，这件事背后有个约束，就是是否经济。
不经济，竞争力就会弱。
到家业务相比自提模型，在履约成本高6元的时候，对于30-40元买菜客单价来讲，是致命的。
很多人说90后这代人，对价格不敏感。我说打住，我们70后，刚工作发工资时，我也没什么价格敏感性。人性进化是很慢的，90后成熟后也是会追求便宜、性价比。
对于越高频的商品，会越