润菲乐爆品揭秘大会李学锋我的ldq - 供应链物流

TUhjnbcbe - 2021/2/10 13:22:00

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润菲乐爆品揭秘大会暨饮品行业解痛大会

◎润菲乐创始人·李学锋发言

12月29日，郑州弘润华夏大酒店，大咖齐聚，大商云集！“润菲乐爆品揭秘大会暨饮品行业解痛大会”隆重开启，亿润菲乐“梨”想在这里起航。

上篇精彩内容，点击阅读：李学锋：我的“梨”想不是梦！（上篇）

管理终端我总结了一下，有三个驱动的维度。首先第一维度一定是客情，没有客情啥都别谈，所以仍然需要我们在座的合作伙伴，还有你的团队跟小店的老板建立客情，首先你熟悉，能够帮他去解决一些问题，能够给他沟通，这就是客情的基础。

其次利益是纽带，微激励成就忠诚度。有时候物质激励和精神激励并存，每一次的微激励都是一朵小红花，当小红花多的时候就会成为习惯，这就理解为忠诚度。

当然我们不能只靠线下，只靠线下是远远不够的，不靠线下更不行，所以我们要附加社群，我们的。

店主群有的老板会说，交给我的一个客户主管玩吧，其实这是不太对的，大家看看，你们所在的群一般群主都是我，或者是我是群管理员，为什么？

因为只有这样，我们大家在没有见面之前，可能就已经有七分熟了。在通过现场会，可能明天你就觉得咱们已经是客户关系了。

同样你们是我的客户，小店老板是大家的客户，所以我觉得店主群群主应该是我们的客户，或者至少是你非常核心的成员。这个群他有关系，这个关系是不能随便让给别人的，这个关系应该是自己的。

这次在我们的*策里面有的，比如说戒指，这个是额外送的，这是，包括做群活动。

当大家运营了一段时间的群以后，在将来我们可以很轻松的实现群订货，当时我们在河南的范县从五一开始做到八月节的时候，八月节群里订货达到七八千箱，群运营可以大幅的提升我们的效益。

但是我还是说，你仍然需要线下客情，社群也好，操作也好，不是让你偷懒。没有任何一个操作是帮你省事的，所有的操作是帮你提升销量的。千万别说我学了这个东西可以省事还能实现业绩增长，而是要把这些操作加到原来的操作上去做，这样你一定会呈现业绩显著增长。

关于资源与节奏，大家经常愿意谈力度，其实我觉得很多的事没钱一定干不成。比如说我们今天投一个两千万的费用，银行贷款不好贷，但是只要供应链金融认可我们这个事业，我只要跟某个电视台签了这两千万的广告，供应链金融就按合同垫付费用，然后按照我们双方的合作协议我慢慢的把钱给他就可以。

没有一点靠谱的东西不能瞎吹，如果说我们明年布到一千家，再加一点这种投入，不要说太多，三个亿左右的目标，还是有一点可行性的。

所以这是一个资源利用，他不是纯粹给钱。有一句话说的好：如果纯粹是钱（资源），我们大家都不要干了，都是银行的事，银行最有钱。但银行倒闭的也有，所以一定还需要有做事的逻辑和节奏。

其实节奏是什么？

节奏首先是破冰，你怎样来做破冰，我特别坚信的是你一定要建立的长期主义和的模式，你的企业才能做到。

我刚才说供应链金融给我一些钱，我是要还的，所以我想，我们很多时候不要太拘泥于钱的多少，好好想一想我们在做什么，从节奏上讲，我们从做透一店到引爆一域。

做透春节，赚一年的钱，让其他时间自动赚钱。这句话可能不太通用，因为很多的春节产品都是不能季节转换的，我们这个产品最大的优势就是季节转换。

很多产品过了年了以后就进入一个淡季，因为他们只有礼品的场景，而「润菲乐」有强大的即饮场景，有餐饮场景，可以非常好的完成一个季节的转换，这也是我敢这样对一个产品进行描述和投入的核心原因。

关于渠道的一个观点，我们很多的程度上讲礼品是占70%，餐饮大概占了20%，另一个就是先团购再流通，先礼品再聚饮。

这一点其实大家可能比我清楚，在每一个小店老板背后，都有团购的资源，只是这个团购资源有的是个人的，或者是今天可能有批发，因为春节*金销售日和日常是不一样的。

所以我们要先抓住那些有团购资源的店，再去抓门店，先去抓礼品再去抓聚饮的场景。

这个动销期其实很简单，正月十五之前都是年，这句话的意思是正月十五之前都是旺季。

有的市场是年前动销比较多，有的市场是春节之后动销比较多，因为今天可能我们来的新伙伴比较多，有的是做过礼品的，有的没有做过礼品的，所以把一些基础的属性也讲一讲。

有的市场就是年前基本上卖了七八十了，有的市场年前没有太多的卖，卖的10%-20%都不少了，主要是初一启动，甚至是初二的启动，几天的时间库存全完。

如果是做礼品的没有问题，如果没有做礼品的可以找其他的做礼品的问一问，当然你是本地人，你有自己的购物习惯，所以年前年后都是年。

另外关于渠道的几个观点，我侧重线下渠道，现在线上的渠道不用大家考虑，由公司来考虑，一个要特别注意的是我们的超级客情店，或者是叫铁杆店，把这个抓牢。

另外刚才反复提到了团购资源店，大概有5%左右，还有一个乡镇大店，另外就是春节期间网吧网咖电影院是不可忽视的一个即饮量。

大家对疫情可能还会有顾虑，但是其实现在国家预防的方案已经非常的清晰，就是哪儿出了捞哪儿，哪儿不出就该怎么办就怎么办。

不排除星星点点个别区域散状的疫情，但是我相信以我们积累的防控经验，多处实操的经验，以及大家的防范意识，在春节应该是没有问题的。

从我们大的角度来讲，我想今年应该一定是新品定利润。今年确实不同于往年，往年老品的价格相对还好，今年几个月下来老品的价格确实受到很大的影响。

另一个就是节奏和结构决定销量。节奏当然今天已经谈不上啥节奏了，因为已经是马上元月1号了，现在的节奏就是玩命奔跑。

其实我们在11月份、12月份大概有七八十个市场是发了货的，而且还有至少得有三四十个市场是回了货的，其实这应该是一个新品的节奏。

在你正式大战之前先试试水，试完水之后你才知道押宝，现在没有办法押宝了，因为你没有时间了，没有时间根据试销反馈再去调整。月初一轮发货，再用几天铺一铺货，你再看试销反应，等你想回货25号了，快放假了。所以现在没有太多的想法，没有时间跟市场去验证了。

另一个就是结构，结构就是我刚才讲的那些渠道，你把这些渠道的结构抓好，把铁杆店的店主一定抓死，可能他一个店的销量是十个店，二十个店的销量。

再一个有团购资源的，发一个团购少则几十箱，多则几百箱，上千箱，毕竟春节跟往常是不一样的。当然像城市的城乡结合部也是这样的，还有不要忽视特通，还有包括我们前面讲的大的场景。

我刚才讲这个*策都是接下来在市场上要操作的，我们去做预售，不是单纯的看那个预售的交易量，你要看人群，看你这一次预售抓住多少人？

多少人就是多少个家庭，这些家庭在春节这种销售的时期所给你带来的回报是什么？而不是真的卖那几百箱货。这个具体设置操作你可以跟区域经理沟通，操作很简单，一键复制。

今天会议期间我跟刘老师交流，我说我觉得就我们来讲，可能这一种交易要分布式，传播前期就是集中式。

我们在交易上，不要让小店老板觉得是你要把这个钱收走，这个是违背人性的，我们只是给他一个工具，然后教给他非常简单的一键复制，然后输入一个电话号码，变成他自己的。

让他在他的群也好，朋友圈也好，来做预售，做完你给我数据就行了，这个数据造不了假，我们就认这个核销。

我们在座的各位也一样，你跟小店老板的订货也是一键复制。我们后台也给你设置好的，你也一键复制。只不过是你做了复制是你对你的小店老板的订货，你的小店老板是发起了一场针对消费者的订货。

我觉得最关键的是人性，人性是什么？就是“我的东西你最好别跨界”！就是我们给工具，我们不跨界，你的是你的。当然心智预售就是传播，占领心智，建立场景标配。

人总得有一点“梨”想，要不然和咸鱼有什么区别呢？

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共享财富之路，开创炖梨时代