俱乐部特邀俱乐部理事、战略成本管理专家顾卫东先生，为大家带来《采购成本管理系列》连载。资深经验，精华内容，敬请期待
第4期价格分析的三个角度
——顾卫东原创
当拿到供应商的报价后我们需要对价格进行分析，分析判断不同供应商的价格高低，最直接,最简单的分析就是比较供应商的单价，但对一个专业的采购人员仅仅比较单价是远远不够的，我们还应该从以下三个角度对报价进行分析：
1.从采购的总成本角度分析：
采购的总成本除了单价外，还包括物流成本，采购管理成本，使用成本等等，例如设备采购，除了设备单价外，我们必须要考虑它后续的使用成本，维修管理费用等等.
2.从供应链的角度分析：
不同供应商的供应链不同，供应链的成本和风险也不同，比如我在以前公司负责数码相机外包业务的管理，对数码相机外包供应商的选择，除了报价，我们还要看供应商对关键部件的控制，例如是否具备镜头的设计和生产能力，A家拥有自己的镜头开发和生产能力，B家没有，相对来说A家的供应链更有优势。未来的合作的机会也会更大。
3.从成本明细的角度分析：
除了比较总价，我们还应该要求供应商提供报价明细，通过比较价格明细，了解供应商的主要成本动因寻找降低成本的机会,还可以通过对不同供应商明细项优中选优的方法得出最佳成本做为谈判目标。
以上就是对供应商比价的一些分析,简单可以用数字1,2,3,4,5,6帮助记忆:一个询价流程，两种供应商报价策略，三个价格分析角度，四个供应商选择步骤，五个供应市场竞争力量分析，六个常用的报价模型。
价格分析的类别
1.和市场价格的比价
对于某些物料的价格分析，主要基于第三方市场公开的价格行情做比较，一般适用于大宗原材料，通用元器件的采购，例如有色金属铜，铝的采购，可以参考伦敦金属交易所(LME)市场价格作为基准进行比价，采购内存的可以参考DramExchange公布的市场价格作为基准比价，采购LCD的可以参考displaysearch,vitsview等第三方行业机构公布的价格行情进行比价等等，由于市场价格的客观性，通过和市场价格比较得出的结果比较有可信度,容易获得内部客户的认可。所以如何能有市场价格作为参考，我们应尽量应用这个市场数据进行比较。
建立合适的市场价格跟踪体系可以分以下4个步骤:
a.找合适的市场价格信息来源
通常你可以找到多家市场信息供应源，建议一开始可以多看几家跟踪一段时间（一般都提供试用服务），再做取舍，多参加一些行业的研讨会，和行业的专家以及咨询公司的分析师建立良好的关系，他们也是市场信息的重要来源渠道。
b.分析和实际采购价格的关联度
通过一段时间的跟踪和比价，判断市场价格和实际采购价格的关联度，一般我们分成弱相关和强相关，弱相关是指市场价格和实际采购价格没有线性对应关系，强相关则相反。
c.依据关联度制定市场价格应用策略
弱相关:
用于采购价格驱势判断，比如实际采购的工程塑料和市场上的通用塑料，价格没有线性对应关系，但是趋势是一致的。我们可以用市场价格作为实际采购价格的趋势判断。
强相关:
用于价格基准谈判，以市场价格作为基准，设定波动范围，比如LCD价格，内存价格。
d.建立市场价格跟踪数据库
许多大公司有专职团队负责市场价格的收集，整理和内部发布，例如我以前公司专门有一个数据库叫feedstock，有专职人员负责定期收集公司主要原材料的市场价格信息，定期发布给相关的采购人员作为价格谈判之用。如果是中小型公司，也可以通过找一些市场分析公司购买他们的服务。
市场价格的一个特点就是随行就市，价格既不是由供应商，也不是由采购商能决定的，而是由市场来决定，所有导致市场价格的波动，波动的主要动因来自于供需关系的变化，对采购来说都比较喜欢市场价格下跌，下跌意味着成本的节约，采购的绩效就比较好看，而市场价格上升，意味着供应商会涨价，而采购要求涨价批准远比降价批准困难的多，还会影响采购的整体成本降低目标的实现，会比较痛苦。
其实对处在同一竞争环境中的企业来说，市场是最公平的，价格无论是上升还是下跌，对企业的影响是一致的，但影响的效果会因不同的处理结果而不同，对采购人员来说都是一次体现采购价值的机会，通过制定合适的采购战略，帮助企业降低波动带来的风险，从而提升企业竞争力。例如别人涨了1元，你涨了0.8元,意味着你的价格竞争力比原来提升了0.2元，从某种意义上说涨价是一件好事。所以当市场价格上涨时我们一定要拿市场价格做比价，请看图1,假如它是你去年公司采购某一物料价格图，如果老板看到这张图，第一反应是高兴还是不高兴？肯定不高兴，怎么越买越贵？他对采购的第一影响就打折扣了，但如果你改用图2表示，增加了和市场价格的对比，采购的价值就体现出来了，因为通过采购的努力，公司的采购价格上升幅度比市场价格的上升幅度要小，避免的部分价格上升。
图1
图2
市场价格的波动就意味着不确定性，这个世界最大的风险就是不确定性，采购在对抗市场风险方面有以下四种策略：
1.签订长期合同，长期或短期锁定价格
2.价格浮动，追求和市场价格相比相对的价格优势
3.套期保值，通过期货对冲交期保证成本的稳定。
4.投机采购，判断未来的价值趋势，进行超买或超卖获利。
商场如战场，信息对交战的双方至关重要，建立供应市场信息分析是体现采购价值的一个重要标志，它的价值就如同一个国家的统计部门，好的数据是好的决策的基础。
未完待续...
本文作者顾卫东系战略成本管理专家，有近二十年的战略采购及采购成本管理的强工作实践。
现公布上期文章的案例答案，您的分析正确吗？
通过量价折扣分析，发现pcs时，单价反而高了，所以pcs的折扣有问题。（请将手机横放，查看完整表格）
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